La part de marché des courtiers a doublé en 10 ans, notamment avec l'entrée en vigueur d'un nouveau cadre réglementaire en janvier 2013. Leurs ambitions ne s'arrêtent pas là. Entretien avec Philippe Taboret, directeur général adjoint de Cafpi et président de l'Apic.
Début décembre se tenait la 3e convention nationale de l’Association professionnelle des intermédiaires en crédits (Apic). Qui représente-t-elle ?

« C’est une association qui a été créée en 2010 à l’initiative de Cafpi, pour se rapprocher de ses concurrents Empruntis et Meilleurtaux. L’idée était de pouvoir agir ensemble auprès des pouvoirs publics sur les textes qui allaient réglementer notre profession d’intermédiaires. Après l’adoption de cette réglementation, en 2013, l’Apic s’est ouverte à l’adhésion. Tous les courtiers peuvent désormais nous rejoindre et bénéficier d’un accompagnement, notamment pour se mettre en conformité avec ces nouvelles règles. Les banques reconnaissent ce label. En 2014, l’Apic regroupe plus de 164 enseignes et des milliers de courtiers. Nous représentons environ 60% de l’activité d’intermédiation de crédit en France. »

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Quel est l'intérêt pour les banques de travailler avec les courtiers ? Y a–t-il concurrence ?

« Une banque ne peut pas capter sa clientèle en crédit immobilier uniquement avec son réseau d’agences. Pour gagner des clients, elles font appel au marketing, aux offres et aussi aux prestataires. Car les courtiers leur apportent de nouveaux clients, tout en simplifiant leur prise en charge, plutôt longue pour un crédit immobilier. Nous leur évitons de dépenser de l’argent en marketing. Certes, nous leur coûtons aussi de l’argent [les courtiers touchent généralement une commission de la part des banques, NDLR], mais c’est une charge qu’elles peuvent maîtriser.

Selon nous, il n’y a pas concurrence. En France les courtiers représentent 30% de la production des crédits à l’habitat, et nous comptons arriver à 50%, comme c’est déjà le cas dans d’autres pays européens. Le reste du marché étant détenu par les banques. »
Comment expliquez-vous ce retard par rapport à d’autres pays d’Europe ?

« Dans les pays européens où le métier est réglementé, les parts de marché oscillent entre 40 et 60%. Avec un peu moins de 30%, la France est un peu à la traîne. Cependant elle possède désormais la réglementation la plus stricte, et l’augmentation de la part de marché est déjà amorcée. La réglementation a donné ses lettres de noblesse aux intermédiaires : auparavant, il n’y avait aucune contrainte, ni d’obligation de formation ou de compétence.

Au Royaume-Uni, une réglementation pour les intermédiaires existe depuis plus de 20 ans, alors que la réforme du service bancaire en France ne date que de 1985 [et l'encadrement des intermédiaires de 2013, NDLR]. Ce retard est aussi dû au système français. Notre pays n'a pas une culture libérale, comme aux Etats-Unis, où la part de marché atteint les 90%. »
Est-ce que tous les courtiers ont le même statut ? L'Orias souligne que 40% des intermédiaires sont en parallèle inscrits dans plusieurs catégories (assurance, banque, finance, financement participatif). Allons-nous vers une multispécialisation ?

« Il y a différents statuts parmi les IOBSP. Nous en distinguons deux principaux, qui n’obéissent pas aux mêmes règles. D’un côté les courtiers, dépendants du client et négociant des contrats commerciaux avec les banques. De l’autre les mandataires, dépendants d’une ou plusieurs banques qui engagent leur propre responsabilité.

Quant à la spécialisation, elle existe déjà. Les courtiers réunissent en général trois activités : le crédit immobilier, le rachat de crédits et l’assurance, comme l’assurance-emprunteur. Cafpi fait déjà les trois, par exemple. »
En parallèle, nous voyons fleurir de nouvelles enseignes de courtage…

« La réglementation a fait venir des investisseurs, donc de nouvelles enseignes se déploient. Cependant le nombre de conseillers, d’acteurs est en baisse. Les courtiers isolés ont parfois du mal à respecter les nouvelles règles. »
Quelle est l’évolution du volume de dossiers traités par les courtiers ?

« La part de marché a doublé en moins de 10 ans, pour atteindre aujourd’hui près de 30%. Nous avons une obligation de réussite, de conseil car nous sommes payés à la fin de l’opération. Il y a aussi un changement de mentalité des consommateurs qui se renseignent, qui comparent, car c’est aussi de plus en plus complexe de jongler entre les prêts et les assurances. »
Ces consommateurs, qui comparent eux-mêmes les banques pour leur crédit ont-ils un intérêt à consulter un courtier ?

« Comparer oui, mais comparer quoi ? En matière de crédits, les détails techniques sont très importants et pas évident à appréhender. Un particulier qui fait une ou deux opérations immobilières dans sa vie ne peut pas être suffisamment informé. Ensuite il faut savoir où aller : il y a près de 130 enseignes de crédit immobilier, avec des nuances suivant les régions et une approche clientèle différente. Il devra également trouver la meilleure offre qui correspond à son profil. Et puis il y a aussi le temps : un acquéreur dispose d’un temps restreint par rapport au vendeur, et il doit choisir un produit, une assurance… Par manque de temps, il risque de se précipiter. »
Quelle est la prochaine étape pour les intermédiaires ?

« Dans l’avenir, nous allons étendre notre spectre d’activités. Beaucoup de banques se rapprochent de nous pour aller plus loin dans l’externalisation, nous permettant d'accroître notre part de marché. Nous pourrions aussi, comme cela se fait au Royaume-Uni, « aider » les clients à ouvrir des comptes bancaires. »
Dans une tribune, Pascal Beuvelet, fondateur du réseau In&Fi Crédit, estime lui aussi que la part de marché du courtage atteindra les 50%. Il ajoute également que 20% des agents immobiliers pourraient devenir IOBSP. Êtes-vous d’accord ?

« En tant que président de l’Apic, ce n’est pas du tout mon point de vue. Chacun sa spécialité. Par exemple Cafpi est partenaire du réseau immobilier Orpi. Demain, je n’imagine pas vendre de l’immobilier. »